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中国人との上手な付き合い方～中国ビジネス成功への鍵～
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株式会社ラック
中国事業推進部 |
１．中国人のタイプは多種多様
（１）ひとくくりにはできない
日本人は、中国人をひとくくりに考えがちです。しかし、日本人以上にいろいろなタイプの人がいます。
北方と南方、北京と上海では、気質がだいぶ違います。
また、地方による気質の違いも単なる傾向に過ぎません。
全てを、国や地域の差で判断するのは禁物です。
当然、個人差があります。実際、拝金主義の北京人もいますし、義理人情に厚い上海人もいます。
ただ、傾向を理解するのは有用ですので、以下、一般論を紹介します。
（２）北方と南方の違い
北方の人は、性格に裏表がなく、まっすぐな人が多いといわれています。
損得勘定より、信頼関係を重んじる傾向があります。
北方でビジネスをする場合、宴会が大事になります。
宴会を利用して、信頼関係を築けるとビジネスをスムーズに進めることができます。
南方の人は、2面性があり、計算高く、細かいことにこだわる傾向があります。
ただ、内陸側は、北方の人の気質に近いといえます。
（３）北京人・上海人・広東人
北京人は、金儲けよりも、社会的地位、名声、権力に興味を示します。教育や政治に最も関心を示します。
実際、首都北京には権力が集中しています。
北京のビジネスで成功した中には、権力とのコネを利用し、ビジネスチャンスを掴んだ例が多くあります。
上海人は、個人主義が強く、計算高いといわれています。名声や権力より、金儲けに関心を示す傾向があります。
初めて知り合った人に対しては、この人間が自分にどれだけの利益をもたらすか
（より直接的な表現を使えば、『この人は幾らになるか？』）を考える傾向（もちろん個人差はあります）があります。
そして、利益にならない相手には、関心を示しません。シンプルで合理的な考え方のため、
何を考えているかわかりやすいのが上海人の傾向といえるでしょう。
広東人は、働き者で、金儲けが好きだといわれます。
チャンスがあれば、ハイリスクなビジネスにも積極的に手を出していきます。
海外にも積極的に進出し、世界に散在する華僑の大部分は広東人といわれています。
２．『面子』への配慮
（１）中国人を理解するキーワード
中国におけるトラブルの多くは、『面子』が原因していることが多いといわれます。
この『面子』とは、日本でいうプライドとか自尊心を指します。
しかし、この『面子』の位置づけが、日本や欧米社会とは大きく異なります。
中国人は、『面子』を重んじ、『面子』のためには時として命を捨てる場合すらあるといわれます。
最近の日本でも欧米社会のようにはっきりものをいうようになりつつあります。
しかし、中国では相手の欠点を指摘する場合には相手の『面子』に十分な配慮をしなければなりません。
中国人にとって人前で『面子』を潰されることはまさに死活問題となるからです。
ですから、人前で相手に恥をかかせるような行為は絶対にやってはなりません。
人前で相手を馬鹿にすることは、暴力を振るう以上の行為であるということを認識しなければなりません。
（２）見かけを重視
中国では、お金を使う場合、人目につくような使い方をする人が多く見かけられます。
お金の使い方を周りの人にみせることにより、
自己の経済力（これだけお金を稼いでいるということ）を誇示しているといわれます。
このような行動も、『面子』（自分に甲斐性があることを示す。）の影響によるところが大きいといわれています。
ですから、相手から誘われてご馳走してもらうときに、割り勘（AA制）を主張するのは
相手の『面子』を潰す失礼な行為に当たりますので注意しましょう。
（３）宴会
中国では、後述するように宴会のルールが決まっています。
このルールに反する行為をすると相手の『面子』を潰すことにもなりかねないので、
しっかり覚えておく必要があります。特に、円卓における席順を覚えておきましょう。
（４）言葉遣いに気をつける
『面子』を重んじる人は、人前で恥を書かされた恨みは、一生忘れません。
相手を侮辱するような言葉を使わないように気をつけましょう。
日本では、『バカ』とか『アホ』という言葉が気軽に使われていますが、
中国でこのような言葉を使ったら洒落になりません。
特に、中国人は、『バカ』という言葉には敏感だといわれます（歴史上の問題によるといわれます）。
日本で気軽に『バカ』といってしまう人は、特別に注意しなければならないでしょう。
（５）この人の面子は潰せないという関係
中国人と絶対的な信頼関係を築き、相手が「この人の『面子』は潰せない」と思ってくれるようにするのが
大切です。このような関係を築けると、相手側は、信じられないくらい協力的になってくれます。
目先の利益にとらわれずに時間をかけてこのような信頼感関係を作っていくという姿勢が大切です。
３．人脈社会
中国は、日本と比較にならない程の人脈社会といわれています。
会社と会社のつながりを重視する日本とは対照的です。
中国が人脈社会である理由は、他人に対する不信感と連座制の歴史（昔の中国では、
一族郎党も刑罰の対象とされていた）
によるものが大きいといわれています。中国ビジネスで成功するには、
人脈を築き、それを最大限に活用する必要があるでしょう。
もちろん、人脈だけで成功することはできません。また、市場経済の発達・法制度の整備・インターネットの
普及等に伴い、従来の人脈がなければ何もできないという体質も改善されてきました。
しかし、予測できない事態が発生した場合に何とかしてくれるのは人脈です。
不要だと思っても、いざというときのために、人脈を作っておく必要があります。
とはいえ、人脈を過信しすぎると思わぬ失敗をすることになります。
中国の高級官僚で、『友達のふりをする』ことをビジネスにするものもいます。
例えば、ある高級官僚は5分間友達のふりをして話をするだけで、
数千元～1万元以上の手数料をもらえるといいます（これは、極端な例ですが・・・）。
これにより、多くの日本人は、
中国の相手側が高級官僚の友達をもっていると勘違いして信用しきってしまうでしょう。
このような見せかけだけの人脈には十分注意する必要があります。
人脈を上手に使うためには、相手側にどれだけの利益を与えることができるかを考え、
相手に示す必要があります。
長期的にお互いに得する関係を構築することが中国における人脈を上手に活かすコツでしょう。
４．宴会のルール
（１）宴会の重要性
中国ビジネスにおけて『宴会』は、欠かすことのできないものです。
中国ビジネスで大切とされる横のつながりをつくることのできるチャンスです。
そのため、宴会のルールは、マスターする必要があります。
（２）席順
入り口から遠い席が上座。入り口側が下座。
上座（ホスト）から、右隣（客人№１）、左隣（客人№２）という順に座ります。
入り口が、上座から見て右側にある場合は、ホスト席の左隣（客人№1）、右隣（客人№2）という順になります。
（３）中国式乾杯
日本の宴会における乾杯は、全体で行い、最初の一回だけです。中国での乾杯も通常最初は全体でやります。
その後は１対１の乾杯が行われ、この場合は飲み干すのが通常（相手に対する礼儀）です。
お酒が飲めない人は、その旨を予め相手に伝えたほうがよいでしょう。
代わりに、飲める人が飲むという方法もあります。
（４）テーブルマナー
・最初に料理を取るのは、主賓
・箸は縦に、右側に置く
・器は、置いたまま
・ターンテーブルは、時計まわり
・小皿は、こまめに変える
・ターンテーブルに、各自の小皿・グラス・箸等を置かない
（５）料理の順番
・前菜
・主菜（揚げ物⇒炒め物⇒餡かけ⇒蒸し物⇒煮物⇒スープ⇒ご飯もの
・点心（デザート）
（６）その他
・支払い
誘ったほうが、全額支払うのが当然とされています。
招待客が財布を取り出して、「支払います」というのは、招待した側の『面子』を潰すことになり
大変失礼にあたる行為です。
この場合、招待客は、相手側に感謝の意を伝え、別の機会に招待する『答礼』を行います。
・持ち帰り
宴会では、多くの料理を頼むため、料理が残ることがあります。
このような場合は、店員に言えば持ち帰ることができます。
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